26岁的她，足迹踏遍全国100城，那时候的她还在广东制药厂工作，从化验车间员工到团委专职团干，再到离开制药厂花两年时间去大学读政工管理，回厂里后却转入销售科，从基层做起，她一路都在一点点地探寻一点点地摸索，最终，她的足迹遍布全国100多个城市，为公司创造上亿元的年销售额，利润上千万。

30多岁的她，游离在一个项目的开始到完成，再到另一个项目的开始之间，从莱茵花园到碧桂园，再到星河湾，从成都的金陵半岛到贵阳的山水黔城，打破销售记录看似家常便饭，实则是她投入全身心打下来的一场场硬仗，她在哪里，哪里就有奇迹。

作为一代营销女神，梁上燕的职场一直和数字、业绩挂钩，然而在看惯市场风云之后，如今的梁上燕在接受小沃专访时，提的最多的却是“拒绝诱惑”与“帮助更多的人或者土地“这样的关键词。有责任、有使命、有担当的梁上燕，你一定也和小沃一样很好奇，这位营销女神如何看待如今的市场、以及为战斗在一线的你支招。

好了，《易居沃顿地产导师百人会专访系列》，进入与女神对话time......

营销女神 梁上燕

易居沃顿2016期“主题地产营销与运营组”课题组长

贵州万峰谷生态文化旅游发展有限公司联席董事长、万峰谷品牌创始人

中国房地产策划师联谊会执行主席

宏观市场：地王频出 房企“自杀式”拿地

梁上燕微微一笑有话说！

近期上海、南京、苏州地王频出，房企高价“自杀式”拿地，房企越来越不赚钱，可是房价越来越高，看惯了市场大起大落的梁上燕老师，小沃很好奇她将作何评价？对于房企面对如此高价的市场该如何运作？营销操盘手又该如何招架？

梁上燕对于小沃的连环提问，抿嘴轻笑：现在的经济形势各方面都在改变，格局跟过去完全不一样了。一方面高价拿地也说明了房地产企业的资本运作能力比以前强了，就是比过去十年二十年，很多都有资本的介入。

在梁上燕看来，对于一些大的公司来讲，很多企业要走上市这条路、继续发展的路，那他就必须有他继续的维持，不管他低与高，地球的土地是有限的，城市中的土地是有限的，北京现在已经限了，上海也会限，他们就是为了维护储存，不得已而为之。但是为什么大家说它“自杀式”呢，因为这种行为，对城市、对土地、对行业，绝对不是一个好的现象。

放眼全球，在欧洲，他们不是没有这种高频率发展的能力，但是他们要平衡行业生态。那么对于房地产也是，现在把母鸡杀了，往后怎么走，怎么走地更长远？房价不可能像过去一样，虽然仍会有刚性的需求，但是你再往上看一下，现在二手房的销售情况要好于一手房，这就说明，有更多人的需求已经不仅是物理性的居住需求，而是产品品质和居住条件的提高。

但这个时候我们回去再看过去的5年10年，我们所做的更多的是疯狂拿地、疯狂地先推出市场，去为上市指标和当年的目标去结算，并没有真正关注产品创新与提高，这其实是与客户的需求不相符的，这样肯定会产生大量去库存的需求，加速新和旧的矛盾。

所以梁上燕表示，“自杀式”拿地，只能是暂时冲一冲，就像打鸡血一样，从长远来看，趋势只能是趋平，指标继续在往上涨。

对于这些很想拿地但是又拿不到地的企业呢？梁上燕认为：现在的发展比过去理性了，一部分企业由强汰弱，一部分企业选择有步调、有计划的转移，转移到旅游、养生、养老，这些就是比较长远的项目，他不是快进快出的，他的消化程度不需要很快，另外一部分他可能转移投资到文化，他们可能把自己的业务分化，但是他们的房地产方面的业务基本没放，区别只在于，他们是保留50%呢，30%呢，如果低于30%，说明已经被淘汰了，如果在30%-60%之间的话，我觉得是非常正常的，因为土地是有限的，能源是有限的，应该在有限的土地创造更多的绿色GDP。

对于目前的宏观经济，梁上燕表示，国家的经济链条已经从过去的10、12到现在的6、7维持，民众想拿出更高的价格去买房的可能性不太高了，很多人的观念也在改变，现在的房价只会平稳的在走，不可能再像过去那样坐过山车似的价格波动了，因为最大的格局是因为世界的经济格局在调整，全球的经济在调整，新的经济格局还没出来，新与旧的交替之间，让我们产生了很多不可能和新的可能。

微观运行：企业发展从线型到指数型增长

是什么“刺痛”了梁上燕？

房地产市场格局动荡，在互联网、地缘等因素的裹挟下，市场表面一片繁荣，实则暗流涌动，对于未来5—10年的宏观市场，企业有什么新问题需要去面对、等待解决的？

梁上燕认为：只要是做事，都会面临新问题，尤其是现在面对全球性的不确定因素的影响，所有行业都在进行快速的更新换代，这是没法规避的。但更新换代一定是好事，因为这会倒逼企业提高产品质量和生产效率，当然这样的过程中必然会导致一些不能适应新的环境的企业被淘汰。三年前，我就提出如何从商客文变成文客商：“文客商”金字塔模型包括三个组成要素：人文、客群和商业价值，“人文”是个性之魂，是有效区别于其它竞争对手塑造独一无二的价值的根本所在；“顾客”是目标消费客群，包括本地居住为主的业主，外来旅居为主的游客；“商业价值”是项目和品牌最终的市场价值。在两个三角形中，看似商业价值的面积是一样的，但是，可以看出，“文客商”模型中的商业价值是可以无限延伸的，而且，延伸的面积越大，三角形将越稳定，这些都是企业想要达到的。

●文客商理论模型

第一步：一个房企要先做好自己的顶层设计，对公司未来5年10年有一个规划。人们的需求跟以往不一样了，房企需要解决的就不像以前市场刚性需求猛烈的时候那样，随便市场拿出来，大家都像买白菜那样的在抢，现在是谁做的越优秀，谁就越能得到市场的关注和捧场——这就是顶层设计（战略）的改变。

第二步：产品改变。这个改变过程中线条太长了，这个过程需要房地产开发商对于消费者的需求有更深入的了解，如何能够进一步提高居住的舒适度，如何能够让生活更便利，如何能让生活更环保，这些都是在产品中有待改变的地方。

第三步：物业服务。这跟我们20年前提出的环保清洁理念是不一样的，他需要的是你需要跟上现在的ip境界、生态境界、社区人文精神建设。良好的物业服务不仅能给业主带来更好的生活体验，同时更好的提高产品的价值，这对于品牌建设和推广都是有积极的推动作用。

所以现在房企要更加珍惜土地、更用心去开发、去经营，但是现在面临的问题是，沃顿商学院所有老师在上课的时候都提到，中国有13亿人口，市场空间非常大，但是所有的教授都说：‘我不会投资中国’，这句话深深刺痛了我。

教授们为什么会这么说呢？因为大家都认为中国“不确定”、“无底线”。那我们能做什么呢？比如说像易居沃顿这样通过会议、论坛、沙龙形式，用民族精神、工匠精神去引导这个行业，改变以往的一些风气，这才是一个长远发展的步骤，这个过程的阵痛是必然的，从长远来讲，这应该是好事。

梁老师说：“每个企业都面临线性发展or指数型企业的爆炸，未来要做的是让世界尊敬的作品，而不是产品。多数企业目前都是线性的发展模式，仅仅是靠扩大开发以及服务的范围来增加相应的利润，而指数型企业则希望达到爆炸式的效果，这种爆炸式的效果则需要靠作品来实现。”

● 梁上燕在车上的手稿——“梁式坐标”，海陆空作战+特种兵的营销打法

在“梁氏坐标”中，传统销售“陆军”将打破原有的技术要求，而是要提升到特种兵的要求，更需要提高自身的素质。这也是经常提到的“销售前置”，同时要与设计、策划同步工作，从源头掌握产品的全面信息，这样才能掌握更多“武器”，这对于日后的销售绝对是非常有帮助的。当然，这个思考绝对不仅限于地产行业，其他行业同样也是这样的道理。

做的最多的是“拒绝” 希望去做的是“帮助”

梁老师现在在做什么？

梁上燕说她这两三年做的最骄傲的事情就是拒绝！拒绝诱惑！

这个曾经给星河湾创造了6小时40亿前所未有的销售奇迹，也是曾经帮助过成都的金陵半岛项目和贵阳的山水黔城项目，八年十年之后，这些项目的品牌仍在当地排在前列，二手房的排名也是第一。正是因为企业和项目的品牌形象的树立和打造，都给企业带来了非常大的竞争力。如今接受小沃专访时，提的最多的恰是“拒绝诱惑”与“帮助”两个关键词，是否看惯风云之后，人生早已进入云淡风轻的状态。

这个其实是非常不容易的，她说：“因为我目前想做的事情，更多的是关注群体性，希望可以帮助到更多的人。”

之前的三年，梁上燕全力推动的事情——万谷峰，就是帮助当地的民居，用善意经营的思路帮助一片土地，同时，用实际行动推动一个城市的发展。

她说：我们以前的项目全都用文化在引领，五千年文明看山西；在北京，拿不到状元，走路回广州；在上海，你还有什么什么没见过？

我们以前已经做到了亚洲第一，可是当我站在世界舞台上的时候，我发现自己心甘情愿的认输了，人家是加勒比海上面对茫茫大海的一栋房子，因为我们还是在做城市中的房子，我们还没有做到和环境的和谐、互动，所以我才来做万峰谷，从无到有。

在完成万峰谷的顶层设计之后，我们引来了朱锫老师、博埃里先生等著名设计师与我们共同完成我们的梦想——与全球分享最原生、最自然、最美丽的艺术生活。正是因为我们不懈的努力，在这个连贵州人都不知道的地方——贵州省黔西南州兴义市，已经连续两年召开了美丽乡村峰会，也召开了首届世界山地旅游大会等具有国际影响力的会议，这使得兴义市重新将城市定位为国际山地旅游城市，让其成为贵州省第一个国际城市，极大的推动了城市在机场、高铁、招商引资等方面的跨越式发展。与此同时，贵州省也将其定位从“多彩贵州”升级为“多彩贵州，山地公园省”。这些对于城市的促进，可以说是任何一个房地产项目从来没有过的。

通过与梁老师的交流，小沃了解到，梁老师所做的事情远远超出了大家对于地产界的前辈的了解和认识。梁老师是兴义市的政协委员，她希望可以通过自己的努力将更多的资源引入这个城市，从而帮助这片未被破坏性开垦的土地，她牵头组织来自北上广深等大城市的朋友，以众筹的方式对当地民居进行改造和提升，帮助当地民众提高居住条件和开发新的经营模式；梁老师也是暨南大学MBA、MTA硕士生导师，几年来多次帮助十几位师弟师妹解决学习、职场等问题；梁老师还是广州武术协会螳螂拳会的会长，她带领拳会师兄弟为弘扬尊师重道的习武精神，为重新振兴中国传统武术而努力！

● 当地民居改造前后的对比

梁上燕又准备做什么？

了解梁老师的人可能都清楚，她对文化情有独钟，她会背起相机走遍山西，她会骑马在内蒙草原驰骋几小时，她也会不知疲倦的走入贵州的少数民族大山之中。她喜爱中国的大好河山，更爱中国的传统文化。

结合自己的经历和感悟，此时的梁老师认为：“扬帆远航正当时。”当前，国家大力推进文化建设，并且鼓励将文化作为贸易进行出口，这就是给了我们一个很好的机会，将中国传统文化向世界进行推广，这也是梁老师一直的追求——让世界看到中国的美。但国学又太深奥，外国人不易于理解，而在传统文化之中，武术则是很好的载体，因为武术是一种技艺，易于外国人理解，所以它就可以作为一个文化软性植入的切入点。当有了切入点之后，便可以将中国的民族品牌进行更好的全球推广。此外，今年又是暨南大学110周年校庆，作为“华侨最高学府”，在全球有近110个校友会，这就可以借助这样的条件快速在全球进行布点，这些是任何一个企业做不到的。当然，这个模式只是一个模板，其他的高等学府同样具有这样的条件，比如北京大学、清华大学、复旦大学等。

扬帆远航正当时，需要集合更多的有识之士共同参与，也需要整合更多的资源共同前进。这是一件非常有意义的事情，同时也是一件任重而道远的事情，但对于善于打破常规，创造奇迹的梁上燕来说，又有什么不能期待呢？

“沃”有话说

梁老师讲述和沃顿的故事

“

在易居沃顿期间，我印象最深的就是台湾之行，一是因为导师们都愿意分享，就是说导师们都跟我一样，做好自己的同时，还分享给行业、帮到行业；二是，我一直都是去欧洲，很少深入到亚洲的一些城市，台湾30年前，人文开始去掉金项链，人们开始把红酒杯抛掉，走到民间去，很多企业家就穿着休闲服变身导游。其实都是这样走过来的，城市的发展是没法避免的，香港从一个小渔村变成亚洲四小龙，深圳也是40多万的宝安县变成现在1000多万的大城市，现在面临的问题就是如何发展的更理性、更全球化？所以易居沃顿在这个过程中帮到大家，大家才会影响企业，这是一件真正有意义的事！

梁老师对易居沃顿的期待

“

对于新一期的易居沃顿地产研修班，我期望能够吸收更多的学员和企业案例，在一起研究学习的过程中，不断提高中国企业的实力和影响力。今年的研修班更加注重品质和实效，作为主体地产营销与运行组的组长，我们组全体导师希望通过一年的努力，帮助行业找到新的方向。我们的共识——房地产快卖的上半场已经结束，房地产运营的下半场即将到来，这是一个“卖营”的过程。主题地产营销与运营组，将围绕从卖到营展开深入讨论，重点研究主题的内容提供与运营，核心是主题，地产是载体。我们的口号是——忘掉地产吧，不要倒果为因！

“

此外，因为我一直也在思考和研究中国文化的传承和发展，我希望能够将中国传统的文化与地产更好的结合，这样既能够帮助地产企业找到独一无二的竞争力，又可以以更加合理的方式把中国优秀的传统文化进行继承和发展，我想，这无论对于企业还是中国传统文化，都是极其有意义的。

梁氏武功说明

梁上燕从小就练螳螂拳。那时候，梁上燕参加了很多市级、省级的武术比赛，年纪轻轻的她，就做到了当时全国最大的武术（万人）培训基地的武术教官。现在，演讲、开会、论坛、参观、会见……行程满满当当，梁上燕却始终精力充沛，让很多晚辈自叹不如。她说，这要感谢自己从小习武打下的底子，“当年练习螳螂拳打下的身体基础，对我这一辈子都非常有益。”

撰文：张艳、许丽丽

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